通航小知識：關(guān)于通用航空的收益管理（上）

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    隨著低空空域政策的改革，通航春風(fēng)吹遍華夏，通用航空產(chǎn)業(yè)逐漸崛起，更被視為國家未來10年規(guī)劃的重點項目，從前被認(rèn)為是一個不賺錢的行業(yè)，現(xiàn)在是很多人趨之若鶩的”金磚“，了解一個產(chǎn)業(yè)能不能賺錢很重要，但學(xué)會如何管理它的收益也是很重要的，這期的通航小知識，臨云行小編就跟大家談?wù)勅绾喂芾硗ㄓ煤娇帐找鎲栴}。
　　通用航空的收益管理是一套在正確的時間、正確的地點，將正確的產(chǎn)品（勞務(wù)服務(wù)）銷售正確的用戶的科學(xué)方法，是為了實現(xiàn)利潤最大化而進(jìn)行的有選擇的作業(yè)過程，表現(xiàn)在一個通用航空企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略定位和商務(wù)策劃上。
　　通用航空的市場細(xì)分是通用航空各個不同的作業(yè)項目，其不同作業(yè)項目的商務(wù)組合構(gòu)成了通用航空的經(jīng)營主線。通用航空每一年作業(yè)都必須是分階段進(jìn)行多種不同的作業(yè)項目，即使是一種機(jī)型，也需要進(jìn)行多種作業(yè)，而且在一個大的作業(yè)項目中還含有不同的小作業(yè)項目。國際機(jī)票折扣網(wǎng)如護(hù)林以運五飛機(jī)為例：巡護(hù)和化滅是有明顯差別的作業(yè)項目，盡管兩者均屬于固定翼飛機(jī)護(hù)林作業(yè)的范疇，兩種作業(yè)化滅的收入略高于巡護(hù)，但成本支出上、作業(yè)任務(wù)性質(zhì)上兩者差異大。巡護(hù)是載人了望看火情、飛航線，化滅是飛超低空進(jìn)行噴灑化學(xué)滅火劑，其人員配備、地面組織、飛行標(biāo)準(zhǔn)操作等等都不同，化滅的作業(yè)成本遠(yuǎn)高于巡護(hù)。
　　我們引入Yield表示通用航空企業(yè)的收入能力：
　　某一年的收入Yield=m1×p1+m2×p2+m3×p3....+mn×pn=除草收入+護(hù)林收入+探礦收入+播種收入+......等等 。
　　這里p代表作業(yè)項目，m代表該項目的收入，其總和是所有收入；
　　而收益Revenue=(m1×p1/c1)+(m2×p2/c2)+m3×p3/c3.....+（mn×pn/cn）除草收入/除草成本+護(hù)林收入/護(hù)林成本+探礦收入/探礦成本+播種收入/播種成本......等等 。
　　只有取得最大化收入、支出成本降到最低限度才能使收益管理達(dá)到最佳水平。有選擇地執(zhí)行作業(yè)項目、國內(nèi)廉價機(jī)票有選擇地定價才是通用航空實施收益管理的實質(zhì)內(nèi)容。
　　通用航空收益管理的內(nèi)容與方法.按小時和按面積收費的收益管理內(nèi)容與方法
　　一、按小時收費
　　通用航空作業(yè)收費按小時是所有與用戶有關(guān)的飛行小時都納入計費當(dāng)中。即調(diào)機(jī)小時+作業(yè)時到現(xiàn)場的空飛小時+作業(yè)小時+航路小時+回程調(diào)機(jī)小時。通用航空企業(yè)按照實際發(fā)生的小時計費，飛的越多，收入多。無須考慮作業(yè)地點遠(yuǎn)近、作業(yè)效率如何。按小時定價，分機(jī)型、分作業(yè)項目上級有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。通航企業(yè)可以參照上級制定的指導(dǎo)價自主定價。通用航空企業(yè)按小時定價應(yīng)遵循哪些原則呢？
　　（一） 機(jī)型收入原則
　　按單一機(jī)型的單一作業(yè)項目測算作業(yè)成本，參照總局指定的指導(dǎo)價，加上適宜的利潤空間（一般在成本的20%左右）制定價格。這樣定價的基礎(chǔ)是單機(jī)型的各個作業(yè)項目的成本，測算要
　　真實準(zhǔn)確，進(jìn)入市場對用戶才具有說服力。保證每一個機(jī)型都有盈利的空間，組合起來就是各機(jī)型盈利的總和。
　�。ǘ�） 市場策略原則
　　通用航空的作業(yè)項目多種多樣，市場表現(xiàn)也不盡一樣。有些作業(yè)項目能執(zhí)行的通航企業(yè)有限，價格需求彈性小，就應(yīng)該堅持成本加利潤的原則定價，而且利潤空間可以適當(dāng)加大。比如直升機(jī)機(jī)外載荷作業(yè)任務(wù)、重力聯(lián)測任務(wù)等飛行難度大的任務(wù)。有些作業(yè)項目如農(nóng)林化、護(hù)林作業(yè)等，定價要在指導(dǎo)價基礎(chǔ)上浮動，雖然企業(yè)相互間有競爭，但不能偏離指導(dǎo)價太遠(yuǎn)。低于成本定價，雖然暫時取得了市場份額，但很快會陷入企業(yè)間惡性競爭的怪圈，拖垮整個行業(yè)。雖然有些企業(yè)按低于成本定價，靠別的方法補(bǔ)貼仍能維持下去，其做法不是遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，對通用航空發(fā)展會起到阻礙作用。
　�。ㄈ�） 成本定價原則
　　單一飛機(jī)的定價不能按市場瞬息多變的表現(xiàn)做到靈活反映，要對總體機(jī)型成本作科學(xué)地測算。組合飛機(jī)作業(yè)，飛機(jī)利用率提高，可降低總體成本，尤其固定成本的分?jǐn)傠S著飛行時間的增加會逐漸減少。考慮到總體成本的發(fā)生情況，靈活定價是通用航空企業(yè)實施收益管理的關(guān)鍵。
　　二、按面積收費  通用航空有些作業(yè)項目適宜按面積收費。如農(nóng)林業(yè)播種、施肥、除草、滅蟲可按實際作業(yè)面積收費，工業(yè)項目中的航空攝影可按攝影面積收費，航空探礦和航空測量也可逐漸發(fā)展按測線公里收費。按面積收費對用戶而言近于合理，取消了按小時收費不合理的一面。按面積收費總局也有相應(yīng)的指導(dǎo)價，可以參照執(zhí)行。但對作業(yè)區(qū)距離遠(yuǎn)、又不能一架次作業(yè)大面積的作業(yè)項目，應(yīng)按小時收費，否則企業(yè)支出大，得不到應(yīng)有的收益。
　　按面積收費可采取一次性收費原則，按照雙方認(rèn)同的測算結(jié)果待簽定合同后事先一次性付給通航企業(yè)，作業(yè)后發(fā)生有差額部分再結(jié)清。通航企業(yè)可針對農(nóng)林化作業(yè)用戶的情況采取這種辦法。
　　采取事先一次性收費辦法對通航企業(yè)是有益的：
　　一、是可為通航企業(yè)提供作業(yè)準(zhǔn)備金；
　　二、是不用再為作業(yè)后追繳費用而付額外成本。
　　如果通航企業(yè)沒有按約定完成任務(wù)，可按合同約定的條款分清責(zé)任，作相應(yīng)違約處罰和退賠款項，這樣用戶也愿意接受一次性事先付款辦法。通航企業(yè)也可用此辦法比較各地用戶的最大作業(yè)量，對于作業(yè)量大的可適當(dāng)降低收費價格，對于作業(yè)量小的可適當(dāng)提高價格；同時通航企業(yè)可依此有選擇地為用戶作業(yè)，為通航企業(yè)合理調(diào)整飛機(jī)、銜接作業(yè)時間提供依據(jù)。